رفع متنقل

يتحدث شربل قرداحي، المدير الإداري لشركة تيريكس الشرق الأوسط، عن المنتجات المبتكرة والمخزون المتوافر والحلول التمويلية التي تمنح شركة جيني ميزة في أسواق دول مجلس التعاون الخليجي وفي الشرق الأوسط.

نظرًا لكون الشركات تناضل مع تحديات العمل عن بُعد، فقد أتاح التدريب وورش العمل عبر الإنترنت لشركة جيني أن تبقى على اتصال مع تجارها وعملاء أساطيل التأجير الكبيرة، مما ساعدهم في تشخيص مشكلات المعدات وإصلاحها. قال شربل قرداحي، المدير الإداري لشركة تيريكس الشرق الأوسط للمعدات (TEME) ومدير مبيعات شركة جيني بالشرق الأوسط وجنوب إفريقيا وروسيا ورابطة الدول المستقلة  وتيريكس إيه دابليو بي: "ظللنا خلال هذه الفترة على اتصال وثيق مع عملائنا عبر الهواتف والمؤتمرات ورسائل البريد الإلكتروني، لم نفوت حضور أي حدث طُلب منا الحضور فيه سواء بشكل مباشر أو من خلال شبكة وكلائنا".

ويعتقد أن الأعمال ستعود تدريجيًا إلى طبيعتها ولكن من منظور البائع ستكون الممارسة المتمثلة في التواجد على متن طائرة يومًا بعد يوم أو الخروج إلى العملاء لتناول القهوة أثناء مناقشة الأعمال أقل تواترًا. "سيعود هذا إلى حد ما ولكن بشكل عام سيزيد حجم العمل عن بُعد، وهذا شيء يتفهمه العملاء."

في الوقت الذي أوقف فيه الإغلاق والقيود المفروضة على الحركة مؤقتًا العديد من المشاريع، عاد العمل مرة أخرى في شهري مايو ويونيو. كان الدافع وراء ذلك في الغالب مشاريع الصيانة مثل النفط والغاز في حين أن إعادة افتتاح مراكز التسوق والمباني الأخرى شهدت زيادة في الطلب على إدارة المرافق. ويشير قرداحي قائلًا: "هناك أيضًا الكثير من الطلبات الواردة من الموانئ لأنها كانت نشطة للغاية مع الكميات الكبيرة من البضائع التي تم استيرادها وبالتالي فإن لديهم أعمال صيانة إضافية".

بشكل عام، تُعد معدلات الاستخدام بين شركات تأجير منصات العمل المتنقلة (MEWP) جيدة نسبيًا في الإمارات العربية المتحدة - السوق التي يُنظر إليها على أنها مشبعة- تبلغ حوالي ٧٠-٨٠ ٪ ولكن أكبر مشكلة تواجه شركات التأجير هي التأخير في المدفوعات، لقد كانت هذه مشكلة طويلة الأمد في معظم أسواق دول مجلس التعاون الخليجي ولكنها تفاقمت بسبب الوباء حيث شهدت شركات التأجير تمديد دورات الدفع إلى فترات أبعد.

يقول قرداحي: " في الوقت الحالي،  يوجد الكثير من شركات التأجير التي تكافح من أجل البقاء، ويرجع ذلك أيضًا إلى حقيقة أن الكثير من المشاريع قد توقفت أو تباطأت بشكل كبير مما أدى أيضًا إلى بطء المدفوعات".

شربل قرداحي، المدير الإداري لشركة تيريكس الشرق الأوسط للمعدات (TEME) ومدير مبيعات شركة جيني بالشرق الأوسط وجنوب إفريقيا وروسيا ورابطة الدول المستقلة وتيريكس إيه دابليو بي

يقول قرداحي أنه ومع ذلك الوضع وحتى لو لم تنفق شركات التأجير بكثافة، تظل كابيكس وجيني تركز تركزان على تحقيق نتائج قيمة بما في ذلك تدريب فرق الخدمة وإصلاح الآلات في الساحات وتدريب منظمات المبيعات، ويضيف قائلًا: "يتعلق الأمر بالتطبيقات وما هي الفوائد التي تتمتع بها الأجهزة التي اشتروها منا على الأجهزة الأخرى؟ وما الميزات والفوائد التي يمكن لفريق المبيعات أن يمضي ويحاول بيعها لعملائهم؟ لقد كان هذا مجال التركيز"

كما يقول قرداحي أن سرعة التسليم يمكن أن تكون عاملًا مميزًا حيث لا تزال شركات التأجير تواجه فرصًا تحتاج فيها إلى آلات بسرعة حتى تتمكن من الفوز بعقد. في نوفمبر الماضي افتتحت شركة جيني منشأة توزيع جديدة في المنطقة الحرة بجبل على مما قلل بشكل كبير من فترات تسليم المعدات الجديدة في الإمارات العربية المتحدة والمنطقة، يعد هذا أمرًا مهمًا لكل من المستخدمين النهائيين -الذين يريدون عادةً آلة تسلم في أسرع وقت ممكن- وشركات التأجير في حالة حاجتهم للحصول على جهاز معين للفوز بعمل ما.

في أحد الأمثلة، تمكنت شركة جيني مؤخرًا من تسليم رافعة مقصية كهربائية GS- 4655 بطول ١٦ مترًا لشركة تأجير في وقت قصير لمهمة داخلية، كان البديل هو استخدام ذراع الرافعة الكبيرة لكن الرافعة المقصية الكهربائية تتمتع بسعة سلة أكبر مما يسمح لمزيد من العمال في الارتفاع. يقول قرداحي: "لا يمتلك أي من المنافسين الرئيسيين رافعة مقصية بمحرك كهربائي بطول ١٦ مترًا مع سعة السلة التي لدينا"، كانت القدرة على تسليم الماكينة الجديدة في غضون ٢٤ ساعة بمثابة ميزة للشركة المؤجرة ؛ يمكن أن تقدم حلاً بقطعة متخصصة من المعدات وبالتالي تجنب المنافسة على السعر. "يمكن لشركات التأجير أن تشعر بوجود شركة جيني ليس فقط عندما يكون لديها نفقات رأسمالية كبيرة تنفقها، ولكننا هنا على المدى الطويل ونحن مستعدون لدعمهم في الأوقات الجيدة أو السيئة."

كما يقول قرداحي أن شركة جيني تعمل أيضًا على زيادة التركيز على البيع للمستخدمين النهائيين الذين يحتاجون إلى آلات MEWP نظرًا لركود الشراء من عملاء الأساطيل، وتقوم بتوسيع شبكة وكلائها في العديد من البلدان. تتطلع الشركة إلى تعيين موزع رئيسي في الإمارات العربية المتحدة يتمتع بشبكة مبيعات وخدمة قوية ودعم مالي قوي للاستثمار في خط الإنتاج وضمان التسليم السريع للآلات الجديدة.

التمويل هو جزء مهم أيضًا من عملية الشراء، لدى تيريكس مدير خدمات مالية متفرغ يعمل في دبي وهو مسؤول عن ربط العملاء بشركات التأجير والبنوك من أجل توفير حلول تمويلية مختلفة لعملاء الأساطيل، يأتي هذا عادةً في شكل تمويل صادرات تقدمه البنوك الدولية غالبًا في البلد الذي يتم فيه تصنيع المعدات، يقول قرداحي: "نحن نعمل كجسر بين البنك الممول وشركة التأمين والعميل".

زيادة الكهربة والسلامة

يعمل قرداحي مع تيريكس منذ عشر سنوات، وفي ذلك الوقت شهد تحولًا قويًا نحو الآلات الكهربائية والهجينة والتي تشكل الآن حوالي ٣٠ ٪ من إجمالي المبيعات، حيث يرى العملاء قيمة أكبر في الآلات الكهربائية وتوسع شركة جيني وغيرها من مصنعي المعدات الأصلية من عرض آلات محركاتهم الكهربائية. تشمل المزايا الرئيسية لآلات الدفع الكهربائي القوة وعدم وجود تسرب هيدروليكي وزيادة عمر البطارية. يضيف قائلًا: "تقليديًا ، كانت دول

تعتمد السلامة في الموقع على مشغلين مدربين ومجتهدين.

مجلس التعاون الخليجي دائمًا سوق كبير ومزدهر مع الآلات التي تعمل بالديزل ولكننا الآن نشهد تحولًا قويًا نحو الآلات الكهربائية والهجينة وكذلك نحو المعدات الأصغر حجمًا."
لا شك أن السلامة تُعد جزء مهم من صناعة منصة الرفع المتنقلة (MEWP)، يفصل قرداحي هذا بين سلامة الماكينة -بما في ذلك نشرات الصيانة والسلامة المناسبة- وتدريب المشغلين والممارسات في الموقع. ويقول إن شركات التأجير عادة ما تمارس سلامة الماكينات على مستوى عالٍ نظرًا لمسؤولياتها، لكن ممارسات المشغل أقل توحيدًا نظرًا لأنهم عادةً ما يكونون موظفين لدى المقاولين، "من منظور المشغل، قد نجد في بعض الأحيان القليل من التراخي في مجال السلامة حيث لا يكون المشغلون مدربين جيدًا أو لا يلتزمون بمتطلبات معدات الحماية الشخصية الخاصة بهم."

ومع ذلك، يوجد تدقيق متزايد من السلطات البلدية لا سيما في أبو ظبي ودبي والتي تطلب الآن مشغلين معتمدين من الاتحاد الدولي للوصول العامل بالطاقة (IPAF). "ذلك أمر ممتاز لأنك تعلم على الأقل أن أي مشغل قد حصل على الحد الأدنى من التدريب المطلوب لتشغيل منصة الرفع المتنقلة (MEWP)." تشمل ميزات الأمان الإضافية الحراسة الثانوية على أذرع الرافعة مع مناقشة الحماية الثانوية للرافعات المقصية على الرغم من اعتقاد قرداحي بأن التركيز يجب أن يكون على المشغلين. "لا يمكنك حماية هذه الآلات من أي حادث إذا لم يكن المُشغل مدربًا جيدًا وليس على دراية ببيئته ولا يعتني بنفسه وبالأشخاص الموجودين معه في الجهاز."

في السنوات الأخيرة ، قامت شركة تيريكس بالتخلي عن عدد من وحدات الأعمال وتحديداً الكرينات العلوية ديماج في عام 2017 والكرينات الصالحة لكل أنواع الطرق في عام ٢٠١٩، يجعل هذا من قسم منصة الرفع المتنقلة (MEWP) بشركة جيني أكثر أهمية من حيث إجمالي الإيرادات داخل المؤسسة وبالتالي فهو يمثل أولوية أعلى عندما يوضح قرداحي أن الأمر يتعلق بالاستثمار في تطوير المنتجات والجوانب الأخرى للعمل.

ويشرح قائلاً: "جميع [وحدات] الأعمال التي كانت لدينا والتي لم تكن تساهم في أرباحنا النهائية أو كانت بحاجة إلى استثمارات كبيرة من أجل النمو رأينا ملاءمة أفضل مع الشركات الأخرى لتنمية هذه الأعمال"، "لقد انسحبنا من هذه الشركات ولدينا الأعمال الأساسية التي ستساهم في رؤية مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي جون جاريسون لشركة تيريكيس التي تظل شركة تشغيل قوية مع أرباح تشغيل من رقمين."

شهدت شركة جيني زيادة في الطلب على الآلات الكهربائية والهجينة، ومنصات الرفع المتنقلة (MEWP) الأصغر حجمًا، حيث تبتعد دول مجلس التعاون الخليجي عن كونها سوقًا مزدهرًا كبيرًا على وجه الحصر.

من الآن فصاعدًا، ينصب تركيز شركة جيني على توسيع المعرفة بخطوط إنتاجها من خلال التدريب الديناميكي والتفاعلي عبر الإنترنت بين العملاء وداخل مؤسسة المبيعات الخاصة بها. يختتم قرداحي كلامه قائلًا: "يصبح الأمر ممتعًا جدًا لفرق مبيعات شركة جيني لأنهم حينئذٍ يمكنهم معرفة مكان البيع مقابل المنافسة وكيف يتم تمييز منتجاتنا وستكون مناطق مثل أذرع التطويل الكبيرة ذات السعة الزائدة والمحرك الكهربائي للأذرع الصغيرة والمتوسطة الحجم ومجموعتنا الجديدة من الرافعات المقصية مجالات التركيز الرئيسية، على الرغم من أننا سنواصل أيضًا دفع خط الإنتاج الكامل ".